美容院如何把握顾客真实购买意向的清醒认知？美容院怎样对顾客的购买判断做出影响？对于美容销售而言，最重要的效果就是销售的成功。真正成功的美容销售并不是一味庸俗化地迎合顾客，而是通过提供解决方案，让顾客有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台——美容院来享受。

美容销售想要获得高招秘籍？下面4个顾客心理游戏能够为美容院的营销过程带来启发和帮助！

心理游戏一：捕熊游戏

美容院情境案例：美容师向顾客做美容销售时，介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流顾客群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”
 
这个美容销售心理游戏是由美容师主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。负责美容销售的美容师赋予产品个性化的特质，例如：我们的产品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。顾客往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。
 
心理游戏二：官兵追强盗

美容院情景案例：顾客向销售人员表达：“我们要的是产品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”美容师最后发现：顾客真正的异议点和抗拒点还是在于价格。

我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果顾客跟你讲：“不是因为什么样的原因，我都不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，顾客也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。 在这个过程中，如果美容师对顾客真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后美容销售的成功与否。

心理游戏三：是的，但是……

美容院情境案例：顾客：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”
 
其实在这种情况下，顾客往往在“听”但并没有真正“听到”美容师所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非顾客自己愿意，否则美容师无法将自己的想法硬塞进顾客的头脑认知里面。一旦顾客开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起美容师的足够重视。这是一个“暂停”的路标，美容师做美容销售就必须要先处理好暂停事件背后的顾客的抗拒点。

这个时候，美容师可以直接向顾客提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

心理游戏四：让我逮到了

美容院情境案例：顾客听完了美容师的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”
 
在这里有两个消息：好消息是顾客的确很关注美容师的介绍与讲解;坏消息是顾客在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。顾客会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服顾客。